Uno de los mayores desafíos en el transporte de cargas completas en camiones es el ciclo de precios. Las tarifas fluctúan a lo largo del año y se ven afectadas por condiciones macro y microeconómicas que están fuera de tu control. Determinar cómo fijar el precio de los movimientos de carga implica múltiples factores que requieren mucho tiempo. Para operar como una pequeña o mediana empresa, es importante tener un enfoque estratégico para mantener y hacer crecer tu negocio.
Evaluación de las condiciones del mercado
Los tipos de mercado se están estabilizando tras las importantes fluctuaciones desde el inicio de la pandemia. Sin embargo, hay más transportistas en el mercado que volumen de carga, lo que crea desafíos para los propietarios-operadores independientes, los pequeños transportistas y las empresas basadas en activos que intentan cubrir sus gastos y hacer crecer su negocio.
A corto plazo conviene buscar cargas en el mercado spot. Ya sea a través de tableros de carga o relaciones con transportistas y corredores. La desventaja es que se trata de una situación transaccional que cambia con frecuencia y puede generar trabajo adicional para un transportista. Esto crea una oportunidad de transporte frontal (fronthaul), pero luego el transportista debe encontrar una carga que lo devuelva a donde está domiciliado.
Una alternativa a la fijación de precios en el mercado al contado es la fijación de precios por contrato. La fijación de precios por contrato crea un poco más de estabilidad y previsibilidad. Como su nombre lo indica, el precio del contrato fija el precio negociado durante un período de tiempo más largo. La duración típica de los contratos es de tres, seis o 12 meses. Como la mayoría de las cosas en el transporte por carretera, el precio del contrato tiene ventajas y desventajas:
Ventajas
- Un transportista puede establecer tarifas estables que puedan percibirse como favorables para el transportista.
- Un volumen constante reduce el tiempo y los gastos necesarios para encontrar nuevos negocios.
- La creación de relaciones con los transportistas genera oportunidades adicionales y reduce el tiempo perdido tratando de conocer los pormenores de sus instalaciones.
- Incluir recargos por combustible en los contratos con el transportista puede ayudar a mejorar los resultados de una empresa. Hay múltiples maneras de negociar recargos por combustible que pueden ayudarte a administrar mejor tus gastos y garantizar que obtengas tarifas justas y rentables.
- Los contratos pueden ayudarte a comprender tus costos operativos, en particular los gastos de combustible, y evitar que se reduzca tu rentabilidad.
- Las operaciones comerciales mejoradas reducen el estrés de determinar la tasa actual, lo que permite a una empresa ser más estratégica en el crecimiento de su negocio.
Contras
- No hay garantía de que las cargas ganadas se materialicen. Si se utilizara un método en cascada, las cargas disponibles podrían no justificar la licitación a todos los transportistas que ganaron.
- Para manejar esta situación, es una buena idea hacer un seguimiento con el transportista y hacerle saber que hubo expectativas que no se cumplieron. Podría sacarte del contrato de transporte o invitarte a la próxima licitación.
- Es posible que el volumen no se materialice debido a factores externos fuera del control del transportista.
- En este caso, podría continuar con información que indique otros carriles fuertes o áreas que necesitan asistencia.
- Una empresa puede empezar a ampliar su red de operadores anticipándose a nuevos volúmenes y rutas. Sin embargo, si el transportista no entrega como se esperaba, esto podría dañar la relación entre el transportista/corredor y el transportista/transportador.
- Para combatir esto, solicita que te informen sobre las próximas ofertas y haz un seguimiento antes de que se publiquen.
- En ciertos casos, una empresa podría comprar equipos anticipándose al volumen del contrato.
- Considera negociar un contrato exclusivo a largo plazo antes de comprar equipos para reducir riesgos o gastos innecesarios.
Estrategias para destacar
Para maximizar las oportunidades de contrato y las negociaciones se centran en las fortalezas clave y en brindar un servicio excepcional. A continuación presentamos cinco estrategias que te ayudarán a destacarte frente a la competencia.
- Conoce tus niveles de servicio. La recogida y entrega a tiempo son cruciales en una cadena de suministro fluida. Si bien la mayoría de los transportistas esperan un servicio excepcional, la percepción puede convertirse rápidamente en realidad. Probablemente recordarán la única carga tardía que provocó la falta de existencias de los artículos, no las otras 99 cargas entregadas perfectamente. Es importante tener métricas y detalles sobre cualquier entrega tardía como medida de precaución.
- Concéntrate en las fortalezas de tu carril. Los transportistas valoran a los transportistas que saben que pueden manejar bien ciertas rutas.
- Diversifica los tipos de equipos. Esto puede ser un diferenciador para tu negocio y una inversión lucrativa. Los productos de mayor contacto pagan más, requieren instrucciones especiales y tienen diferentes niveles de seguro. Sin embargo, esto puede diferenciar a su empresa de otras que compiten por el negocio de los transportistas en un espacio competitivo.
- Posiciona a tu empresa como un socio estratégico, no solo un proveedor transaccional.
- Utiliza la tecnología para ahorrar tiempo y dinero. Revisa las tecnologías utilizadas por los clientes y vea dónde se alinean. Habla con tus socios tecnológicos actuales y vea si enumeran a los transportistas. Esto reduce un obstáculo potencial y es una actividad de generación de pistas.
Si la estrategia de tu empresa es obtener ingresos más predecibles, vale la pena analizar las ofertas de los transportistas. Se necesita paciencia para encontrarlos y luego completarlos. Sin embargo, es una alternativa al precio al contado y representa la mayoría de las cargas que se mueven en la industria. Unas pocas cuentas clave pueden marcar una gran diferencia en la sostenibilidad de una empresa.
